Trente jours pour donner suite aux contacts d’un salon
Attribuez chaque opportunité selon le besoin et la prochaine action, puis mesurez son avancement.
Avant de quitter le salon, attribuez chaque contact à un responsable avec une prochaine action. Une carte atteste une rencontre, pas un besoin d’achat. Adaptez ce calendrier aux essais et cycles de décision. L’objectif est de faire progresser ou d’écarter les opportunités, sans promettre de commandes en trente jours.
Jours 1 à 3 : fiabiliser les données et tenir les promesses
Fusionnez cartes, badges et notes, puis dédoublonnez par entreprise et personne. Gardez salon, date, produit, usage, quantité, calendrier, rôle et action promise. Transformez les inconnues en questions ; n’inventez ni budget ni pouvoir de décision.
Traitez d’abord devis, plans et échantillons demandés. Le premier courriel rappelle la discussion et propose une action : confirmer une caractéristique ou choisir un horaire d’appel. Vérifiez noms, modèles, devise et versions des pièces. Envoyer tout le catalogue oblige l’acheteur à refaire le tri.
Jours 4 à 7 : qualifier l’opportunité
Utilisez trois groupes : besoin et calendrier clairs, informations à compléter, absence d’adéquation actuelle. Fixez une réunion technique ou tarifaire pour le premier, posez la question décisive au deuxième, puis clôturez ou convenez d’un contact ultérieur pour le troisième. Classez selon les faits commerciaux, pas selon le titre ou le temps passé au stand.
Pour les priorités, notez solution actuelle, problème, spécifications, essais, participants à l’achat et prochaine date. Identifiez qui reçoit les échantillons, qui les évalue et qui décide. Prévoyez un relais en cas d’absence du responsable.
Jours 8 à 14 : rendre l’offre vérifiable
Précisez modèle, paliers de quantité, conditions commerciales et lieu nommé, emballage, délai, paiement, validité et exclusions. Annoncez le délai de validation interne au lieu de proposer un prix impossible à tenir.
Avant l’envoi d’échantillons, convenez du destinataire, des formalités d’importation, des frais et des critères d’acceptation. Fixez essai, responsable du retour et réunion de bilan, puis transmettez le suivi. L’expédition est une action ; une conclusion d’essai ou une prochaine étape convenue est un progrès.
Jours 15 à 21 : lever un obstacle ou suspendre
Si la réponse tarde, rappelez brièvement l’action convenue et proposez une pause ou une date ultérieure. Tenez compte des horaires et congés. Évitez les sollicitations répétées sur plusieurs canaux.
Transformez chaque obstacle en tâche précise : obtenir un rapport, revoir la livraison, identifier le décideur. Suspendez les dossiers sans adéquation ou projet actuel, en notant pourquoi et dans quelles conditions les reprendre.
Jours 22 à 30 : revoir résultats et usage des données
Distinguez opportunités qualifiées, devis, retours d’essai, commandes signées et marge réalisée des prévisions. Divisez le coût complet du salon par les opportunités qualifiées ; si elles sont nulles, indiquez-le. Prévoyez un bilan ultérieur pour les ventes longues.
Limitez les données au motif annoncé et restreignez leur accès. La CNIL distingue prospection auprès des particuliers et des professionnels ; les échanges professionnels impliquent aussi information et possibilité simple d’opposition. Une carte ne donne pas une autorisation illimitée de diffusion. Vérifiez les autres marchés, respectez les refus et supprimez le superflu. Réutilisez les enseignements commerciaux pour choisir le prochain salon.